 Opis szkolenia:
Kluczowi – strategiczni klienci to jeden z najcenniejszych zasobów firmy. Sukces w budowaniu i umacnianiu relacji z takim klientem wymaga kompleksowej wiedzy fachowej i dogłębnego zrozumienia potrzeb klienta. Handlowiec, skutecznie zarządzający relacjami z kluczowym klientem, musi działać strategicznie i potrzebuje wiedzy operacyjnej. To szkolenie sprosta temu podwójnemu zadaniu i da każdemu uczestnikowi możliwość zastosowania tej wiedzy w konkretnych sytuacjach zawodowych.
Skierowane do:
■ Doświadczonych handlowców, key account managerów
■ Handlowców zajmujących się zdobywaniem i rozwijaniem kontaktów z kluczowymi klientami
■ Kierowników/dyrektorów działów sprzedaży
Cel:
Po ukończeniu szkolenia, uczestnicy zdobędą (ugruntują) wiedzę i umiejętności w zakresie:
- Budowania skutecznej strategii wyszukiwania, zdobywania i rozwijania kontaktów handlowych z dużymi firmami
- Metody KAM (Key Account Management)
- Identyfikowania aktualnych potrzeb klientów oraz kreowania nowych
- Negocjacji z kluczowymi klientami z zachowaniem satysfakcjonującego poziomu rentowności
Program:
1_ Opracowanie i realizacja strategii
- Wypracowanie odpowiedniego podejścia do dużych klientów
- „Mapa” firmy klienta, czyli pełen obraz kluczowego klienta
- Wybór odpowiedniej strategii - matryca decyzji
- Umiejętność przewidywania – trafna ocena rozwoju sytuacji wewnętrznej i zewnętrznej klienta
- Elastyczna strategia – jak modyfikować strategie, aby osiągnąć sprzedaż
- Identyfikacja widocznych i ukrytych członków grupy decyzyjnej w firmie klienta
2_ Od strategii do planu działania handlowego
- Diagnoza klienta przy pomocy analizy SWOT
- Plan działania
- Cele (konkretne i mierzalne) jako efekt przyjętej strategii
- Kontrola i ocena skuteczności działania: przegląd działań
3_ Główne etapy negocjacji
- Opracowanie oferty: cel, najniższy pułap cenowy, punkty, które nie podlegają negocjacjom
- Przygotowanie taktyki negocjacji: wymagania początkowe, różne opcje, drogi odwrotu
- „Matryca zamienników” – jak trafnie przewidzieć prośby o ustępstwo i opracować optymalną taktykę
4_ Umiejętności prowadzenia trudnych negocjacji
- Sytuacje konfliktu: kluczowe zasady oraz błędy, których trzeba unikać
- Siła perswazji
- Prezentacja oferty grupie decyzyjnej
Jak przebiega szkolenie:
W trakcie szkolenia zaprezentowane i przećwiczone zostaną proste, ale skuteczne metody i konkretne narzędzia do natychmiastowego zastosowania. Relacje z kluczowymi klientami są omawiane w oparciu o studia przypadków. Służące ćwiczeniom doskonalącym technikę postępowania z kluczowymi klientami, sceny sytuacyjne są rejestrowane na wideo i omawiane. Szkolenie umożliwia indywidualne przemyślenia oraz grupową wymianę doświadczeń. Dzięki dużemu doświadczeniu prowadzącego każdy element szkolenia dostarcza uczestnikom praktycznych wskazówek dla dalszego działania.
Czas trwania: 3 dni
Koszt szkolenia: 3400 zł
(obejmuje obiad i dokumentację)
| TERMINY (przed zapisem prosimy o kontakt w celu potwierdzenia terminu szkolenia): |
|
|
cialis 100mg get
phentermine no prescription sildenafil citrate uk buy viagra sildenafil soft tablets
|
|
|
